欧莱诺节能门窗:门业品牌招商忙 弊病凸显莫小视

2022-12-21 263

    如今,无论企业大小,招商都是企业营销中必不可少的环节。由于门窗生产厂家招商是一个较为繁复的工程体系,任何环节的疏忽都有可能导致企业招商出现纰漏,因而门业在招商环节万不可掉以轻心。

    在许多行业里,品牌集中度高,市场大多有几个著名品牌把持,他们已经形成了完善的渠道网络,这就为后来者进入市场者设置了较高的进入壁垒。同时,你到某个城市会发现,一个行业渠道大多有几个较大的经销商把持。随着渠道成员形态变化,渠道领袖逐渐让位于终端,谁招谁真是个未知数。有心人可能注意到,现在经销商的主流正在悄悄的发生变化。在门业行业里,一批拥有较高的学历、善于投资、懂市场会经营的新贵已经成为主流。客户形态变化促使厂家不得不进行深度思考。

    由于招商专业咨询服务的指导,招商传播手法一度出现雷同。您打广告我也打,您开会我也开会,一年一度的展览会,变成了“招商战”。门窗生产厂家喊招商难,经销商说找产品难;一边是热热闹闹的招商会,一边是稀稀拉拉的订单;招商陷入一种尴尬的局面。门窗生产厂家都在翘首企盼“新招”出现,那么招商症结到底在哪里?

弊病一:雷声大雨点小

    目前,国内中小企业还没有对招商管理引起足够重视,实战工具更是空白。我们通过对近百家企业,500个案例研究表明:80%多的企业招商前没有系统制定招商策略;在20%中有60%的招商传播出现策略失误,近90%的企业没有进行有效招商实战培训包括会议管理、电话营销、招商谈判、合同签约、客户管理等。由于上述原因,导致招商广告已经发布,咨询电话响个不停,订单率不高,成交量很少,成功启动市场更是寥寥无几。这就是消费者平常看到的“招商广告雷声大雨点小”的根本原因。

弊病二:招商不等于营销

    招商、营销同属于经济活动范畴。从本质上讲二者都是建立在交换基础之上;从内涵上讲,招商概念范围比营销范围要广;从概念产生上看,招商产生于,营销产生于西方。

    但不知何时招商被借鉴到营销渠道上面,大概念套在小概念上,招商概念嵌入西方营销理论系统,缩小招商概念内涵;再加上招商没有专业理论作指导,招商陷入一种十分混乱状态:在运用过程中任意割裂招商概念的系统性,忽视了招商策略,把招商传播当作产品招商成功的法宝;各种招商模式更是助长了“产品招商制胜论”。

    从广义以上讲招商就是整合各种经济资源制定计划,按照一定政策利用媒体、会议、资讯等手段吸引投资商、开发商、供应商进行结合或交换的过程。它包括招商前期整合资源制定招商策略、中期招商传播、后期招商策略执行等过程。从狭义上讲,招商概念应用在营销渠道上面是指招募通路成员的过程。

    做老板的人都知道,门窗生产厂家面临的第一件事就是融资。首先要做好融资计划书或项目可行性研究报告、“商业计划”,制定好自己的融资政策、合作政策,选定目标投资人,投递投资意向书;如果双方有意向才进行见面、谈判、签约,然后进行项目运作。企业产品招商也一样,没有成功的招商计划很难打动投资人。招商主体是企业,不是产品。你是卖给商家一个市场计划。如果单纯地看作产品招商,往往忽视整合其他资源。

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